Buyer Persona oder der ideale Kunde

Wie ich in meinem Blogartikel „Was ist Digitales Marketing?“ schon behandelt habe, ist die Website eines der wichtigsten Digitalen Marketing Tools. Sie ist die Grundlage der Online-Kommunikation, ist verknüpft mit Social Media Profilen und Aktivitäten und bestimmt über den ersten Eindruck, den das Unternehmen oder der Selbstständige vermittelt.

Aber nur eine schöne Website allein reicht nicht aus! 

Das Online-Marketing hat sich in den Jahren geändert. Anzeigen, Spots oder Werbe-Emails empfinden die Konsumenten von heute als störend und aufdringlich. Das bedeutet heute, der Inhalt muss so gut sein, dass der Kunde Ihren Inhalt regelmäßig liest und Ihre Produkte und Leistungen kauft. Je besser Sie Ihren potentiellen Kunden kennen und über ihn Bescheid wissen, desto zielgerichteter können Sie ihn ansprechen.

Digitales Marketing ist erst dann erfolgreich, wenn Sie die gewünschte Person „Buyer Persona“ erreichen. 

Was ist eine Buyer Persona?

Um ein realistisches Bild davon zu bekommen, wer ihre Produkte verwendet oder für ihre Dienstleistung bezahlt, sollte man sich seinen Wunschkunden „Buyer Persona“ genauer ansehen. 

Buyer Personas sind repräsentative Nutzer von Produkten oder Dienstleistungen. Sie werden als Personen mit Interessen, Leidenschaften, Gefühlen, Gewohnheiten und Sorgen dargestellt. Das macht es im Marketing einfacher, die Bedürfnisse, Wünsche und Emotionen der (Wunsch-) Kunden zu verstehen. 

Hierdurch können Sie ihre Kunden noch präziser und individueller ansprechen. 

Hier ein Beispiel für eine Buyer Persona:

Name: Lisa Müller

Hintergrund: Leiterin der Personalabteilung

Demografische Daten: weiblich, 45-50, Alleinstehend, Einkommen 100.000,-€

Identifikatoren: ruhiges Auftreten, bittet um Infomaterial per Email/Post, recherchiert wenig im Internet

Ziele: möchte keine großen Veränderungen

Herausforderungen: alle Aufgaben müssen von wenigen Mitarbeitern erledigt werden

Was ist der Unterschied zwischen einer Zielgruppe und einer Buyer Persona?

Eine Zielgruppe umfasst im Wesentlichen zwei Bereiche. Zum einen die demographischen Merkmale wie Familienstand, Alter, Wohnort, Einkommen etc. sowie die psychografischen Merkmale wie Motive, Einstellung, Interessen. So könnte eine Zielgruppe zum Beispiel wie folgt aussehen: Männlich, verheiratet, 30-40 Jahre alt, 2.000 – 2.500 € Bruttoeinkommen, Hochschulabschluss, Angestellter, sportlich aktiv. Diese Definition ist im großen und ganzen vage.

Der Begriff „Zielgruppe“ bezeichnet alle Menschen, die Sie mit der Marketing Kampagne ansprechen wollen. Obwohl Sie Ihre potentiellen Kunden mit einer Zielgruppe eingrenzen, bleiben die Kunden gesichtslos. Schließlich handelt es sich bei einer Zielgruppe immer noch um eine Gruppe von Menschen, die zu einem gewissen Grad heterogen sind. 

Anders bei der Buyer Persona. Eine Buyer Persona hat ein konkretes Gesicht. Bei ihr handelt es sich um eine fiktive Person, die ihren typischen Kunden repräsentiert. Dieses Konzept macht es einfacher, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen ihres idealen Kunden besser zu verstehen. Auf diese Weise können Sie Ihre Inhalte besser zuschneiden. Eine genaue Vorstellung von ihrem idealen Kunden erleichtert ihr Marketing.

Wie erstellt man eine Buyer Persona?

Buyer Personas lassen sich durch Recherche, Umfragen und Interviews mit Kunden, potentiellen Kunden und Personen, die als Zielgruppe in Frage kommen könnten, erstellen. 

Es gibt dabei verschiedene Methoden:

Background:

Wie heißt die fiktive Person? Wie alt ist sie? Welchen Beruf übt sie aus? Welchen Bildungsstand hat sie? Ist sie verheiratet? Hat sie Familie? Wo bzw. wie wohnt sie?

Charakteristika, Interessen:

Wie ist ihre Persönlichkeit? Welche Interessen, welche Hobbys hat sie?

Anforderungen, Bedürfnisse:

Was ist der Grund, warum sie als Kunde kauft? Welches Problem hat sie? Und welche Lösung benötigt sie? Was erwartet sie als Kunde von dem Produkt oder der Dienstleistung?

Einwände:

Was hält sie als Kunden davon ab, bei Ihnen zu kaufen? Was macht Ihr Mitbewerber besser? 

Informationsquellen:

Wie informiert sie sich generell? Nutzt sie das Internet für Recherchezwecke? Trifft sie Kaufentscheidungen auch online? Ist sie in sozialen Netzwerken unterwegs, und wenn ja, in welchen? 

Warum sind Buyer Personas so wichtig?

Eine Buyer Persona ermöglicht es Ihnen, Ihr Content-Marketing zu optimieren. Nur wenn Sie wissen, für wen Sie schreiben, können Sie relevanten Content erstellen. Mit einer Buyer Persona vor Augen können Sie leichter ermitteln, was ihr idealer Käufer tun würde. 

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